中國西部兒童用品市場的特點(diǎn)

?? ? ?四川榮晟達(dá)商貿(mào)有限公司是四川-西藏-重慶地區(qū)省級(jí)代理商。該公司還與二線代理商合作，開發(fā)該地區(qū)的農(nóng)村市場。該公司目前銷售80多個(gè)中高端嬰兒和兒童用品品牌。它的范圍包括NUK(德國)，Combi和Goo。Nac Nac(臺(tái)灣)和Hin Sang(香港)。

?? ? ?除了擁有自己的多品牌門店Bebe house外，該公司的主要銷售渠道是百貨商店和超市專柜。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋四川省、重慶市和西藏。該公司副總裁周亞飛最近在香港貿(mào)發(fā)局研究中心(HKTDC Research)就四川嬰兒和兒童用品市場的特點(diǎn)發(fā)表了講話，并概述了代理商和品牌所有者如何在該領(lǐng)域進(jìn)行合作。

?? ? ?多品牌店強(qiáng)化專業(yè)形象

?? ? ?榮盛達(dá)通過百貨公司和超市的專柜銷售嬰兒和兒童品牌。由于市面上銷售的產(chǎn)品種類繁多(包括服裝、小家電、孕婦/嬰兒用品及保健用品)，柜臺(tái)設(shè)計(jì)及展示形式可能會(huì)有很大差異。與此同時(shí)，榮盛達(dá)定期檢查這些柜臺(tái)，不斷觀察店內(nèi)的顯示屏。為了鞏固其作為孕婦和嬰兒品牌專業(yè)代理商的形象，大約兩年前，該公司在貝貝屋(Bebe house)開設(shè)了自己的多品牌專賣店，將其視為其品牌組合中產(chǎn)品的展示櫥窗。

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?? ? ?2015年，榮盛達(dá)開始通過微信在線銷售產(chǎn)品。然而，它的電子商務(wù)活動(dòng)只占總出貨量的不到5%。按數(shù)量計(jì)算，其出貨量主要集中在百貨商店柜臺(tái)(30%)、超市(20%)、購物中心(15%)和二級(jí)代理商(30%)。在選擇實(shí)體店銷售渠道時(shí)，主要考慮的是品牌定位和產(chǎn)品特點(diǎn)。一般來說，場地的客流量、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)基礎(chǔ)和任何合作條款也是重要因素。

?? ? ?面對(duì)實(shí)體店和網(wǎng)店之間不可避免的競爭，周穎表示:“在實(shí)體店發(fā)展的最初幾年，在線銷售對(duì)整個(gè)零售市場產(chǎn)生了影響。網(wǎng)上銷售的商品往往很便宜，而利潤率卻很低。因此，實(shí)力較弱的網(wǎng)絡(luò)交易商已經(jīng)被淘汰?？傮w而言，近年來網(wǎng)上商店和實(shí)體店之間的價(jià)格差距已經(jīng)縮小，幾乎達(dá)到了平價(jià)。因此，在線銷售對(duì)實(shí)體店的影響有所減弱。

?? ? ?祖父母:農(nóng)村市場的主要購買者

?? ? ?由于資訊科技的進(jìn)步，內(nèi)地消費(fèi)者可以輕易透過互聯(lián)網(wǎng)取得產(chǎn)品資訊，特別是其他消費(fèi)者就產(chǎn)品的品質(zhì)/性價(jià)比所發(fā)表的評(píng)論。嬰兒和兒童用品也不例外。除了產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者對(duì)零售商的服務(wù)要求也越來越高。

?? ? ?周小川強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn):“盡管內(nèi)地消費(fèi)者可能會(huì)給人這樣一種印象，即他們無法抗拒廉價(jià)產(chǎn)品，但在兒童方面，質(zhì)量和安全是較重要的考慮因素，無論是食品、服裝還是日常必需品。”近年來，在二三線城市，人們對(duì)質(zhì)量的期望也有了明顯的提高，同時(shí)他們對(duì)品牌和售后服務(wù)也更加敏感。店員的推薦也變得越來越重要。

?? ? ?尤其值得注意的是，嬰兒和兒童用品主要是由四川-西藏-重慶地區(qū)省會(huì)和地級(jí)市的父母購買的。這些家長和一線城市的家長一樣，十分關(guān)注品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)安全。然而，在農(nóng)村市場，孩子們經(jīng)常被留在祖父母的照顧下，他們的父母為了尋找工作而移居到大城市。不可避免的是，這些地區(qū)的目標(biāo)買家是祖父母。

?? ? ?與此同時(shí)，周永康還強(qiáng)調(diào)了在這些由祖父母主導(dǎo)的農(nóng)村市場中，店員在促進(jìn)銷售和幫助顧客方面所起的重要作用。她認(rèn)為，這種積極的銷售參與直接刺激了祖父母購買的意愿。她表示，即使是知名品牌，也需要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的特點(diǎn)調(diào)整營銷策略。

?? ? ?進(jìn)口食品的市場潛力

?? ? ?在周看來，來自香港和海外的食品和保健產(chǎn)品比大陸市場上大多數(shù)國產(chǎn)嬰兒和兒童用品有更大的增長潛力。這在很大程度上是因?yàn)樵S多內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)為，在遵守食品標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督生產(chǎn)方面，香港品牌和海外公司更為嚴(yán)格。因此，他們的質(zhì)量得到了保證，最終，消費(fèi)者認(rèn)為他們更值得信賴。

?? ? ?同樣，由于食品和保健品的保質(zhì)期是較好的，周堅(jiān)持這類商品的庫存和流通必須嚴(yán)格控制。然而，對(duì)于耐用、笨重和實(shí)用的商品(如嬰兒車和cots)，進(jìn)口品牌與本土品牌相比并沒有享有同樣的競爭優(yōu)勢，這在很大程度上是因?yàn)檫\(yùn)輸和包裝成本較高。因此，只有當(dāng)這些產(chǎn)品具有特殊的專利設(shè)計(jì)或其他特征時(shí)，消費(fèi)者才愿意支付溢價(jià)。

?? ? ?選擇合適的銷售渠道

?? ? ?在廣闊的大陸市場，品牌所有者總是在尋找適合自己特定品牌定位的銷售渠道。在周小川看來，在試圖進(jìn)入中國內(nèi)地一線市場時(shí)，嬰兒和兒童用品品牌的絕佳選擇是在百貨公司設(shè)立專柜，這在很大程度上是因?yàn)檫@些商店吸引了高端消費(fèi)者。大量的客流量也保證了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。然而，對(duì)于二三線市場，周建議與熟悉當(dāng)?shù)啬笅胗闷沸袠I(yè)的代理商和專賣店合作，以迅速樹立專業(yè)形象。

?? ? ?周小川還承認(rèn)，中國的二孩政策給嬰兒和兒童用品行業(yè)帶來了巨大的推動(dòng)。因此，近年來出現(xiàn)了許多新品牌，盡管也有相當(dāng)一部分迅速消失。為此，我們建議有興趣的公司非常認(rèn)真地對(duì)待中國內(nèi)地市場的高度競爭性。

?? ? ?代理商和品牌所有者的角色

?? ? ?作為代理商，榮晟達(dá)主要負(fù)責(zé)川藏重慶地區(qū)的營銷活動(dòng)。這包括為品牌制定營銷策略，以及開發(fā)零售渠道。但作為品牌所有者，它還要負(fù)責(zé)維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量、確保產(chǎn)品安全、完善品牌定位。在推出任何新品牌時(shí)，該公司都會(huì)在特定的促銷范圍內(nèi)挑選幾款產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者的注意，確保品牌易于識(shí)別。通常情況下，代理商和品牌所有者會(huì)以雙方同意的比例分享此類促銷的成本和費(fèi)用。

?? ? ?用更具體的燕鷗來說明這一點(diǎn)，周說:“在任何品牌推廣的早期階段，品牌所有者和代理商都應(yīng)該為增加市場份額的成本做出財(cái)務(wù)上的貢獻(xiàn)。除了促銷活動(dòng)，周還建議在初次購買時(shí)提供免費(fèi)禮品，她認(rèn)為這有助于建立品牌知名度。雖然價(jià)格通常由品牌所有者確定，但她表示，代理商也可以根據(jù)現(xiàn)有的市場數(shù)據(jù)提出建議。

?? ? ?在訂單數(shù)量方面，她建議雙方應(yīng)達(dá)成共識(shí)，達(dá)成一個(gè)目標(biāo)數(shù)字。如果銷售額達(dá)不到這一目標(biāo)，她強(qiáng)調(diào)，在決定雙方是否應(yīng)繼續(xù)合作之前，有必要討論并確定任何具體問題。她說，在開發(fā)重慶和西藏的農(nóng)村市場時(shí)，榮晟達(dá)經(jīng)常與二線代理商合作，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@些地區(qū)有相當(dāng)大的影響力，并且更好地了解當(dāng)?shù)氐匿N售渠道。

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?? ? ?對(duì)于周鴻祎而言，任何一家考慮在內(nèi)地嬰兒和兒童用品市場拓展銷售的香港公司，都應(yīng)該考慮與當(dāng)?shù)卮砩毯献?，利用他們?duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好的了解。在選擇代理商時(shí)，周永康還建議考慮一些關(guān)鍵因素，包括代理商的經(jīng)濟(jì)可行性、影響力范圍、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營理念以及在目標(biāo)市場的信譽(yù)。

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