多元實用領先中國長者康復輔具市場

?? ? ?根據(jù)《老齡藍皮書：中國城鄉(xiāng)老年人生活狀況調(diào)查報告(2018)》，中國老年人的健康狀況整體有所改善。然而，隨著年紀漸長，老年人不能避免身體機能的退化。調(diào)查結(jié)果顯示，2015年失能、半失能老年人，占全國老年人口比重達18.3%(約4,063萬人)，加上人口急速老齡化，反映社會對康復輔助器具的潛在需求。國務院于2016年印發(fā)的《關于加快發(fā)展康復輔助器具產(chǎn)業(yè)的若干意見》，表明加快發(fā)展康復輔助器具產(chǎn)業(yè)有利于應對人口老齡化，并預計到2020年，康復輔助器具產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破7,000億元人民幣。

?? ? ?消費者觀念改變　康復輔助器具需求增

?? ? ?隨著醫(yī)療技術(shù)的進步，在醫(yī)療保障下人的壽命越來越長，但老化、身體機能的衰退是無可避免的。教授察覺到長者產(chǎn)品的市場潛力，開始由制造義肢轉(zhuǎn)型至輪椅等行動輔具產(chǎn)品，并逐步擴展到不同類型的養(yǎng)老康復輔助器具產(chǎn)品。

?? ? ?10多年間，教授一直專注研發(fā)各種老年康復產(chǎn)品、照顧輔助產(chǎn)品以及健康保健產(chǎn)品，以提升長者的生活素質(zhì)。教授說：「早期在內(nèi)地市場經(jīng)營比較困難，因為消費者認知不高，要做大量市場教育工作，教導消費者認識康復輔助器具產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟發(fā)展，消費者的觀念和市場也在逐步改變。例如，以前內(nèi)地醫(yī)院是沒有康復科的，康復科是5、6年前才開始在部分醫(yī)院開設。以前中風長者行動不便，家人只能讓其臥床，但現(xiàn)在知道是可以通過康復訓練調(diào)理和提升身體機能，甚至可以重新走路?！?/p>

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?? ? ?目前教授分別在臺灣和廣州設有公司：臺灣佳新醫(yī)療復健器材有限公司和廣州宜韋康醫(yī)療器材有限公司。佳新是品牌名稱，臺灣公司負責生產(chǎn)和面向臺灣當?shù)劁N售及歐美市場外銷。廣州公司負責內(nèi)地市場的銷售，產(chǎn)品生產(chǎn)由中山工廠負責。教授說：「我們在中山有合資工廠，用以生產(chǎn)佳新的產(chǎn)品。如果由臺灣工廠生產(chǎn)再運來內(nèi)地市場銷售，要付運費加上稅金，這樣成本太高。所以我們選擇沿用同一品牌，采取在地化生產(chǎn)的策略?！?/p>

?? ? ?了解用戶需求　設計實用產(chǎn)品

?? ? ?北京理工大學珠海分校的客座教授，他經(jīng)常教導學生要了解用戶需求，才能設計出真正適用的產(chǎn)品。他說：「設計老人用品，要親身去照顧長者，清楚了解用戶的需求，才能做出符合用戶需求的產(chǎn)品?！?/p>

?? ? ?在設計理念上，教授傾向于設計實用型產(chǎn)品。他表示：「長者產(chǎn)品有其特殊性，用戶簡單分為兩種：使用者和照顧者。使用者是指需要照顧的長者，產(chǎn)品設計須符合他們的康復護理需求，讓他們感到舒適或提升生活素質(zhì)。照顧者是指照顧長者或病患者的人，例如醫(yī)生、護士、家屬等，產(chǎn)品設計須考慮是否方便照顧者實際使用?！沟袌錾系漠a(chǎn)品研發(fā)人員多數(shù)是從工業(yè)設計的角度出發(fā)，未必符合使用者或照顧者的需求。

?? ? ?對于近年新興的高科技、智能產(chǎn)品，教授認為還是須從實際應用效果上去判斷產(chǎn)品的品質(zhì)。他說：「最重要的是讓使用者感到舒適，而又方便照顧者應用，這才是長者產(chǎn)品設計的初衷。不能單為追求智能而忽略實際應用，變成宣傳的噱頭?！?/p>

?? ? ?消費群體持續(xù)擴大　品質(zhì)要求不斷提升

?? ? ?教授認為，人到一定年紀后就自然出現(xiàn)衰老現(xiàn)象，促成的原因有很多：營養(yǎng)過剩容易引起高血壓、糖尿病、風濕；急速的生活節(jié)奏容易引起亞健康狀態(tài)、疲勞疼痛等癥狀；玩手機長時間固定姿勢的習慣容易引起頸椎壓迫癥等。他說：「很多人到了30歲后就開始出現(xiàn)林林總總的健康問題，有些產(chǎn)品已經(jīng)不再局限于老年群體，而是廣泛適用于被相應問題困擾的人。例如我們的枕頭產(chǎn)品是針對所謂打呼嚕、頸椎壓迫癥和肩周炎的患者，不只是長者?！?/p>

?? ? ?教授表示，與其他市場一樣，康復輔助器具市場也經(jīng)歷過「劣幣驅(qū)逐良幣」的過程。他說：「早期內(nèi)地消費者沒有康復輔助的觀念，主要是靠醫(yī)生對消費者的教育。當消費者面對相應的問題到醫(yī)院諮詢時，醫(yī)生就會給予他們建議，告訴他們可以使用什么產(chǎn)品進行康復輔助。正因為消費者對產(chǎn)品缺乏認識和實際的使用經(jīng)驗，在一開始購買時，他們通常會傾向選擇便宜的產(chǎn)品。但便宜的產(chǎn)品通常品質(zhì)不好，沒用多久就壞，經(jīng)歷過不好的產(chǎn)品體驗后，再次購買產(chǎn)品時他們對產(chǎn)品的品質(zhì)就有要求了?！菇淌谙嘈?，隨著市場教育的推進，消費者對產(chǎn)品越加熟悉，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也只會越來越高。

?? ? ?提倡社區(qū)和居家養(yǎng)老　拓寬銷售渠道

?? ? ?教授表示，佳新在內(nèi)地的銷售是采用代理體系，通過各地代理商進行當?shù)厥袌龅匿佋O。他說：「我們每年都會參加內(nèi)地專門的養(yǎng)老輔具及康復醫(yī)療展覽會，廣州、上海、北京等地都有類似的展會。通過參展宣傳佳新產(chǎn)品，與各地代理商洽談合作。」佳新通常以市為單位劃定代理的范圍，即一個代理商負責一個城市的銷售。至于市場規(guī)模較大的城市則可能由2至3個代理商負責，但會按區(qū)域劃分，盡量避免惡性競爭。

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?? ? ?佳新旗下的產(chǎn)品種類繁多，不同類型的產(chǎn)品，投放的代理資源也會有分別。例如，大部分消費者通過醫(yī)生認識保健型產(chǎn)品(如頸椎減壓止鼾枕頭、減壓擺位坐墊等)，佳新對投放多少代理資源的判斷會側(cè)重其醫(yī)生資源情況。長者輔具產(chǎn)品則主要通過養(yǎng)老機構(gòu)推廣，包括養(yǎng)老院、長者日間照料中心和居家護理中心等，所以不少這類產(chǎn)品的代理商本身就是養(yǎng)老機構(gòu)，他們認同了佳新產(chǎn)品后，主動要求代理產(chǎn)品。

?? ? ?隨著國家倡導社區(qū)養(yǎng)老和居家養(yǎng)老，市場上出現(xiàn)了不少養(yǎng)老機構(gòu)，專為社區(qū)內(nèi)老人提供日間托管照料服務，為居家老人提供上門照護服務，將拓寬老人產(chǎn)品的銷售渠道。教授表示，這兩類機構(gòu)都是理想的長者康復輔具代理渠道。他說：「長者日間照料中心設于社區(qū)內(nèi)，是子女上班時將老人托管，下班后再把老人接回家的地方。這一類型在社區(qū)內(nèi)的養(yǎng)老機構(gòu)離家近，容易接觸目標消費者，老人在這里可以很方便看到和買到想要的產(chǎn)品。對比長者日間照料中心，居家養(yǎng)老機構(gòu)的客戶管理能力則較強。每天上門的居家護理員有詳細的長者資料，尤其是身體健康狀況信息，例如長者老化到什么程度，是糖尿病還是高血壓，行動能力如何等等，他們都一清二楚。居家護理員清楚長者的需求，可以向他們推薦合適的產(chǎn)品。」

?? ? ?佳新會對代理進行培訓，讓代理更理解產(chǎn)品的特性，能夠針對不同老人對產(chǎn)品的需求提出適合的建議。教授說：「例如不同程度的中風病人，輕度中風、重度中風病患可以配合使用哪些產(chǎn)品，會有不同的產(chǎn)品系列，鍛煉不同部位的運動機能。」

?? ? ?產(chǎn)品多元　堅持創(chuàng)新

?? ? ?教授認為，佳新的優(yōu)勢在于其研發(fā)能力，不斷推陳出新，平均每個月都有新產(chǎn)品上市。產(chǎn)品研發(fā)周期長則半年、短則2至3個月。新產(chǎn)品研發(fā)成功后，會先在佳新旗下的養(yǎng)老院進行臨床測試，效果評估達標后，再推向市場。佳新也會定期對已在市場銷售的產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，在舊一代產(chǎn)品的基礎上加以改進，滿足消費者的需求。

?? ? ?支持產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，教授也表示，內(nèi)地市場對產(chǎn)品創(chuàng)新和專利的保護力度太弱，新開發(fā)的產(chǎn)品，容易被仿冒。目前只能通過一些手段去防范，例如與代工的工廠簽訂保密合同，如果泄密，工廠須賠償高額的違約金；對一些關鍵的創(chuàng)新技術(shù)和設計申請專利保護；同時舉報網(wǎng)購平臺上的仿冒產(chǎn)品。教授認為，對比前幾年，網(wǎng)購平臺在舉報投訴仿冒產(chǎn)品后的反饋和處理速度上是更加快了。但即使是這樣，他也認為無法完全杜絕仿冒產(chǎn)品，「如果仿冒產(chǎn)品不在網(wǎng)絡上賣，我們也無法知道?！?/p>

?? ? ?不過，教授認為，即使面對抄襲的風險，業(yè)界都要堅持創(chuàng)新。他說：「正是因為堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，佳新的產(chǎn)品才可多元發(fā)展，健康保健用品、康復產(chǎn)品、骨科輔具等不同系列都各有自己的拳頭產(chǎn)品?！巩a(chǎn)品品質(zhì)有保證，多元化且不斷有新產(chǎn)品推出的品牌，不但可以吸引消費者的青睞，對代理商而言更是一個理想的合作對象，可以支撐企業(yè)的長遠發(fā)展。

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