展會“練攤”觸摸內(nèi)銷脈搏

　　深圳特區(qū)報東莞6月18日電 （特派記者 孫錦 范京蓉）在中國眾多加工貿(mào)易企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級的大背景下，深圳外貿(mào)企業(yè)期望通過外博會的平臺尋求一條分散出口風(fēng)險，抵御危機(jī)的新出路。從首屆的98家企業(yè)到本屆的144家企業(yè)參展，深圳企業(yè)參與今年外博會的熱情高漲充分折射了他們進(jìn)軍內(nèi)銷市場的動力和對開拓國內(nèi)市場的信心。

　　摸索新模式對接國內(nèi)需求

　　國際金融危機(jī)發(fā)生前，大多數(shù)出口企業(yè)并不愿意做內(nèi)貿(mào)。對他們來說，出口無論在結(jié)算、營銷、資金投入方面都要省心得多。然而，全球金融危機(jī)爆發(fā)后，絕大部分出口企業(yè)訂單嚴(yán)重下降，西方的需求越來越弱，貨賣不出去怎么辦？相比之下，擁有13億人口的內(nèi)銷市場，成了不少出口企業(yè)分散風(fēng)險，抵抗危機(jī)的新出路。危中“尋”機(jī)——政府在尋，企業(yè)也在尋。

　　以經(jīng)營戶外野營用品為主的深圳棕櫚灘露營用品有限公司就是這樣的一個例子。一場金融危機(jī)讓企業(yè)的海外訂單減少。公司負(fù)責(zé)人劉愉歡說，“隨著中國消費者的收入水平提升，對戶外活動的需求日益上升，我們也想轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但以前沒有做過，所以正在摸索一個新的模式。”長年從事外銷的深圳棕櫚灘對龐大而誘人的內(nèi)銷市場顯得“不知所措”，首次參展外博會的他們期望經(jīng)過這次展會，與消費者、采購商、經(jīng)銷商面對面，更加明確產(chǎn)品的定位，建立與自身產(chǎn)品相互匹配的營銷體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，目的不在于展會上的銷售數(shù)字，而是試探國內(nèi)消費者和采購商的反應(yīng)。

　　從嘗試到有的放矢

　　在企業(yè)界看來，外博會是一個探索內(nèi)銷市場、觸碰市場脈搏的機(jī)會。“去年外博會舉行期間曾舉辦研討會和產(chǎn)品推介會，我們通過推介會和產(chǎn)品介紹會接觸到更多其他地區(qū)的客戶。”專業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)攝像頭、數(shù)碼相框、車載ＭＰ3等產(chǎn)品的今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民說，去年在外博會上的試水了解到了國內(nèi)市場的總體情況，算是一個摸底，今年參展就有比較明確的目標(biāo)，希望能夠在泛珠三角以及華東、東北市場這幾大區(qū)域有所斬獲。

　　實際上，不少企業(yè)都有同樣的體驗，參加第一屆外博會時，抱著嘗試的心態(tài)，只要了一個標(biāo)準(zhǔn)展位。沒想到外博會過后，國內(nèi)市場反響熱烈，拿到的訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期。這一屆，他們早早報名，爭取到更多標(biāo)準(zhǔn)展位，有的甚至還邀請了專業(yè)的設(shè)計公司對展位專柜進(jìn)行形象設(shè)計，希望吸引到更多的眼球，開發(fā)更多的潛在客戶。

　　外銷回暖也要學(xué)內(nèi)銷

　　進(jìn)入后金融危機(jī)時代，很多企業(yè)的出口業(yè)績開始好轉(zhuǎn)，外銷訂單回暖，然而，他們借外博會進(jìn)軍內(nèi)銷市場的動力并沒有減弱。

　　“之所以對內(nèi)銷躍躍欲試，并不是因為外銷做不下去。外銷市場一直不錯，只是因為近幾年，隨著研發(fā)的深入，公司有了更多自己的專利和品牌，”今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民告訴記者，目前公司已經(jīng)不再是代工生產(chǎn)，而是具有一定的自主研發(fā)能力，每一款新產(chǎn)品的上市都能引領(lǐng)市場消費的潮流，內(nèi)銷這么大的一個市場，對他們來說當(dāng)然是非常有吸引力的。

　　其實，像今視通這樣的深圳參展企業(yè)在外博會上絕不在少數(shù)，他們所需要的絕不僅僅是訂單。專業(yè)做空氣能熱水器的深圳風(fēng)馳熱泵技術(shù)有限公司營銷總監(jiān)韓麗介紹說，他們是第一次參加外博會，這次動用了具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)團(tuán)隊，將與國內(nèi)客戶交流，就是希望獲得市場一線的信息，全面了解國內(nèi)渠道的特點，為進(jìn)軍內(nèi)銷市場打好基礎(chǔ)。對他們而言，這比直接拿到訂單要重要得多。