展會業(yè)關系營銷的必要性

　　展會營銷的一個重要特點，是促進服務和設施提供者與購買者之間的關系，在雙方之間建立誠信，發(fā)展長期密切的關系。

　　例如:會議策劃組織者與展會協(xié)會組織之間應發(fā)展相互了解和彼此信任的關系;展會協(xié)會可以對會議場地提供全面而客觀的評價，可以幫助會議策劃者安排考慮會場，給予建議;承辦會議的會場方面也要和會議組織者之間建立誠信關系，會議地點的銷售經(jīng)理、活動經(jīng)理與會議組織者之間都需要以誠相待，充分進行溝通，并嚴格遵守協(xié)商的條款。

　　一旦存在這種密切的關系，會議成功的把握就大，將來重復交易的機會也大。如果雙方的關系不太密切，溝通不暢，人員輪換頻繁等情況屢屢出現(xiàn)，則可能發(fā)生很多的問題。

　　總的來說，會議業(yè)實質(zhì)上是一種以人為本的產(chǎn)業(yè)，它提供許多機會來發(fā)展供求雙方的關系以及購買者之間、提供者之間的關系。關系營銷的客戶關系管理都是采用與客戶一對一的聯(lián)系方式，是一種延留客戶的戰(zhàn)略。將目標放在尋求與客戶之間的互惠互利的伙伴關系上，是對創(chuàng)造客戶價值針對性更強的一種做法。因為展會業(yè)的客戶和潛在客戶數(shù)量有限，所以，與大規(guī)模的團體休閑旅游相比，在展會業(yè)內(nèi)采用關系營銷顯得更有必要，效果也更顯著。

　　由此看來，展會業(yè)的關系營銷，簡而言之，就是尋找特定的市場，并在該限定市場內(nèi)與個體決策人建立并保持融洽的合作關系。

　　然而，目前我國的展會機構(gòu)很多都還沒有建立起基本的管理信息平臺，大量關于客戶、合作單位、產(chǎn)品、交易記錄和商業(yè)機會的信息十分分散，對客戶資源缺乏整合，只是零散地、原始地采取了一些關系營銷的手段，鮮有全面地進行系統(tǒng)化關系營銷的。在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，如果展會界還未對營銷效率低下、客戶資源流失等問題引起重視并著手改善，就很難獲得具有品牌忠誠度的客戶，影響獲利能力。我國展會界需要切實更新營銷觀念，迅速順應關系營銷的大潮流。