市場營銷計劃符合展會業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略

　　市場營銷工作始于計劃。其他工作可以以“年”計，而展會的籌劃工作卻應(yīng)以“屆”計。如廣州舉辦2010年亞運會現(xiàn)在已進入籌備期，要籌備多年。一項有效的市場營銷計劃應(yīng)當(dāng)有足夠的時間跨度，從國內(nèi)外成功經(jīng)驗來看，一般都要跨越3年以上時間。盡管許多企業(yè)感覺制定年度計劃已經(jīng)足夠了，但為期一年的計劃會因年度變化而限制對現(xiàn)有客源的銷售工作。要在豐厚的展會生意中爭取更多份額，短期銷售計劃是不行的，因而很多成功的展會營銷計劃都遠遠超過一年，事實上一項3年以上的計劃也是要按照不同時期的不同目標(biāo)分解成年度細分計劃的。因時間跨度較大，需要對計劃進行階段性修正，使廣告及直銷工作適應(yīng)這種變化，當(dāng)經(jīng)濟形勢或者人員狀況發(fā)生重大變化時尤其如此。有長遠規(guī)劃和年度計劃的結(jié)合，才可能深謀遠慮、處變不驚。

　　市場營銷計劃應(yīng)當(dāng)包含企業(yè)每一個經(jīng)營中心如客房、展廳、餐廳、宴會設(shè)施、展覽設(shè)施等的招攬生意的方案。鑒于這些方案之間是互補而不是相互竟?fàn)幍年P(guān)系，有必要為每個經(jīng)營中心制定具體目標(biāo)并確保這些目標(biāo)及其實施策略得到所有員工的理解;制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)展會市場中占更大的份額。

　　根據(jù)目前中國展會業(yè)的狀況，市場營銷一般會首先想到以下措施:一是加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴大潛在市場的規(guī)模;二是通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展會的報價，以增加有效市場購買者的數(shù)量;三是對展會進行適當(dāng)調(diào)整，降低對潛在購買者的資格要求。

　　雖然以上措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時期內(nèi)起到作用，但從展會業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，尚需加以補充和限制:第一，廣告并非多多益善，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持，要把營銷力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機構(gòu)上。第二，展會價格不宜輕易改動。價格應(yīng)在作好市場預(yù)測之后就已決定，不能因為沒有完成銷售額而降低價格，這樣會使主辦者喪失信譽，并使以不同價格參展的商家產(chǎn)生矛盾。合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將陷人行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。第三，降低參展商資格的方法更不可取，雖然這種方法可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受編的感覺，失掉的是更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶，公司的品牌、展會的信譽也會受到很大影響。

　　因此，必須有更好的市場營銷計劃。比如，展會中心的招會招展業(yè)務(wù)，可以主要從以下幾方面著手:借鑒德國展會經(jīng)驗，從展會中心建設(shè)開始，結(jié)合本場館的特點，量身定制宣傳招徠計劃;組織展會營銷隊伍，建立健全展會機構(gòu)。培育展會品牌;收集展會業(yè)務(wù)資料，有的放矢地開展展會聯(lián)系工作，并開展展會代理業(yè)務(wù);建立與國內(nèi)外展會主辦機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系，以設(shè)立合資合作展會公司、聯(lián)合舉辦展會、保本經(jīng)營讓利等合適的辦法招徠業(yè)務(wù)。