展會市場營銷的步驟—制定行動計劃

　　確立目標，制定行動計劃

　　要創(chuàng)造最佳的展會市場營銷成果，就必須確定具體的目標并制定實施計劃以實現(xiàn)市場營銷目標。

　　(1)確立展會市場營銷目標。每年都應利用調研數(shù)據(jù)為各個細分市場制定具體的目標，并以書面形式清晰地表達出來，使每個與此相關的人員都能得到同樣的信息。除此之外，月標必須切實可行并且具有激勵性。

　　(2)制定行動計劃。目標一經(jīng)確定，必須有相應的行動方案來保證目標的實現(xiàn)。每個細分市場和經(jīng)營環(huán)節(jié)都應當有具體的行動計劃，并至少包含下面6個方面的內容:既定目標細分市場或業(yè)務類型的綜述。目標顧客的詳細描述;價格、特別活動或即將舉辦的促銷活動;具體營銷目標;行動步驟;經(jīng)費預算。行動計劃應很具體并且需要個性化的關注，需有專人實施。

　　可通過對市場人員、廣告、促銷的效率考核來實施和改進營銷方案。在展會市場營銷人員效率控制方面，可通過以下指標進行考核:每人日均招展訪問次數(shù)、每次訪問的平均時間、每次訪問的平均收益和平均成本、每百次訪問而成交的百分比、每招展期間的新參展企業(yè)數(shù)、每招展期間的流失企業(yè)數(shù)、銷售成本對總銷售額的百分比。這些具體的指標能為企業(yè)找到市場人員效率較低的原因并加以改進。促銷是遍及各行業(yè)的市場營銷武器，但要認真評估后組織實施。對促銷效率進行控制，要考核由于優(yōu)惠、送禮等促銷手段而引起的購買行為所占總銷售額的比例;統(tǒng)計贈券回收的百分比;評估促銷后參展企業(yè)對產(chǎn)品的評價，這樣才能真正發(fā)揮促銷的作用。