展會定價策略（二）

　　(一)市場撇油策略

　　這是各國展會企業(yè)在新產(chǎn)品定價過程中經(jīng)常奉行的策略。如果展會企業(yè)估計自己產(chǎn)品在投入目標(biāo)市場后會深受消費者歡迎，那么它很可能就奉行一種市場撇油策略，即趁產(chǎn)品對客商有較大使用價值和吸引力、價格的需求彈性較小時，在產(chǎn)品的介紹期內(nèi)制定較高的價格，這樣一方面會創(chuàng)造出自己產(chǎn)品的“名貴”形象，另一方面又會獲取豐厚的利潤。如果將來情況有變，企業(yè)降價的余地也較大。

　　(二)穩(wěn)定價格策略

　　有些在市場上壟斷程度較高、能夠左右行情發(fā)展變化的大型展會商往往在定價過程中奉行穩(wěn)定價格的策略。所謂穩(wěn)定價格，并不一定是保持價格長期不變，在更多的情況下，是指保持價格相對穩(wěn)定、有節(jié)制的增長，一方面調(diào)動參展商的積極性，另一方面也避免價格過快增長導(dǎo)致需求減少，最后妨礙企業(yè)實現(xiàn)利潤的最優(yōu)化。

　　(三)差別定價策略

　　許多展會企業(yè)，尤其是經(jīng)營展會外聯(lián)招徠的企業(yè)，經(jīng)常采用這種策略。其主導(dǎo)意圖是，根據(jù)不同展會市場或同一市場不同消費層次的具體情況，對同種展會產(chǎn)品制定不同的價格，以取得良好的經(jīng)濟效益。鑒于各國的消費水平及消費習(xí)慣各不相同，市場競爭狀況及法律環(huán)境也不盡一致，所以這種策略幾乎為所有展會企業(yè)所推崇。

　　(四)應(yīng)付競爭策略

　　在目前的展會市場上，競爭情況愈演愈烈。為了保證自己的市場份額在激烈的角逐中不致丟掉，許多展會企業(yè)在制定價格的目標(biāo)策略時都把競爭因素放在首位。

　　(五)折扣與讓價策略

　　展會產(chǎn)品供給者為了擴大市場占有額，經(jīng)常用折扣或讓價的方式鼓勵中間商或展會者積極購買.折扣主要有以下兒種:一是交易折扣、指根據(jù)展會批發(fā)商和零售商在展會市場營銷中所起的作用而給予不同的折扣;二是數(shù)量折扣，指展會產(chǎn)品供給者為了鼓勵顧客大量購買而按購買數(shù)量給予不同折扣，數(shù)量折扣又分為累進折扣和非累進折扣兩種，累進折扣應(yīng)用于批發(fā)業(yè)務(wù)，在規(guī)定時期內(nèi)，展會批發(fā)商或零售商購買到一定數(shù)量時，就給予折扣優(yōu)惠，數(shù)量越多折扣越大;非累進折扣應(yīng)用于一次性購貨，數(shù)量越多折扣越大;三是同業(yè)折扣，是展會產(chǎn)品供給者給予批發(fā)商和零售商的折扣;四是季節(jié)折扣，季節(jié)折扣適用于季節(jié)性產(chǎn)品，如展館、旅館、航空公司、旅游公司常在淡季按季節(jié)折扣出售展位、床位、機座和門票，但在制定季節(jié)折扣價時應(yīng)有一定的限度，即降價后所增加的營業(yè)額必須大于所需可變成本，否則企業(yè)就會虧損;五是現(xiàn)金折扣，指顧客用現(xiàn)金付款或提前付款，則可按原定價格享受一定折扣，現(xiàn)金折扣一般包括三方面的內(nèi)容:規(guī)定折扣大小.規(guī)定給予折扣的限期，規(guī)定付清貨款的期限。

　　(六)心理定價策略

　　心理定價策略就是掌握客商的消費心理，通過定價來刺激他們購買某項展會產(chǎn)品的積極性。在展會業(yè)中，較多的展會批發(fā)商和零售商采用這種定價策略:一是奇數(shù)定價。不少零售商認為，消費者樂于接受價格尾數(shù)為奇數(shù)的價格，不喜歡偶數(shù)價格。如價格為99元的門票要比標(biāo)價為100元的銷路好，因為消費者認為這是在幾十元范圍內(nèi)的開支，而不是上百元的開支。二是偶數(shù)訂價。在另一些場合，特別是對享有一定聲望的企業(yè)和一些高質(zhì)量的產(chǎn)品則不宜采用奇數(shù)定價策略，因為這些高收入游客會認為奇數(shù)為尾數(shù)的價格反映的質(zhì)量較低，例如500美元一天租金的豪華套房不宜改標(biāo)為495美元。三是聲望定價。在一部分收入和社會經(jīng)濟地位較高的客商心目中，價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量。高價產(chǎn)品標(biāo)志著高質(zhì)量。他們不計較花錢多少，反而認為花錢多，購買高級展會產(chǎn)品可提高自己的聲望。但必須指出，高價必須同高質(zhì)量服務(wù)和特色產(chǎn)品相聯(lián)系，否則盲目抬高價格只能導(dǎo)致客商流失。