如何調(diào)整參展心態(tài)

　　近年來，越來越多的中國企業(yè)選擇通過參加境外展會來拓展國際業(yè)務(wù)，不過隨著參展次數(shù)的增加，很多企業(yè)對于參展也有越來越多的疑惑。參展到底是“雞肋”，還是“機會”，一位長期與盈拓公司合作的電子企業(yè)CEO發(fā)表了以下論述。

　　“參加展會只是為了讓客戶知道我們還存在，會繼續(xù)向我們買東西。”在日前舉辦的第十二屆國際集成電路展覽會(IIC)上，負(fù)責(zé)立锜(Richtek)科技公關(guān)宣傳的施月娥，語氣里透露了些許無奈。而另一家參展商晶鎂電子負(fù)責(zé)研發(fā)的呂立信，卻表現(xiàn)得更為樂觀。他顯然希望從這次展會上收獲不少東西。

　　其實，像施月娥這樣的參展心態(tài)并不少見。在一部分參展商看來，參展就像一塊雞肋，食之無味、棄之可惜。如果來參展，在花費了不菲的參展費后，對最終銷售究竟有多大的促進作用?但如果不來參加這個一年一度的行業(yè)權(quán)威性展會，在新公司不斷涌現(xiàn)的電子行業(yè)，看迷了眼的客戶還會不會記得自己這個老品牌?他們的心里沒底。

　　這類前來參展的廠商多半基于這樣的被動想法：雖然無法預(yù)測展會的直接效用，但既然別人都來了，我也不能閑著。而至于展會究竟能為企業(yè)帶來多大效益，則是后話了。

　　不過，與呂立信抱持同樣想法的參展企業(yè)也不少。正處于發(fā)展期的晶鎂電子是第一次參加這個行業(yè)權(quán)威性展會。呂立信說，之所以來參展是因為來這個展會參展的都是業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，這樣晶鎂電子可以借助展會的名氣提升自己在專業(yè)領(lǐng)域的知名度。同時，還有機會觀摩其他公司的新產(chǎn)品、新方案，搜集相關(guān)的市場資料。

　　呂立信和施月娥兩種不同的參展心態(tài)，恰好反應(yīng)了處于不同發(fā)展階段的企業(yè)的參展目的。像晶鎂電子這樣處于發(fā)展上升期的新企業(yè)，希望借助著名展會的名氣增加自己企業(yè)及產(chǎn)品的暴光度，在宣傳推廣企業(yè)產(chǎn)品及品牌的同時，開發(fā)客戶資源。

　　不過呂立信也以自己的經(jīng)驗告誡其他新進企業(yè)，一定要在產(chǎn)品品質(zhì)達到一定成熟度后再參加展會。因為只有產(chǎn)品成熟了，才能滿足客戶需求;在參展時才能完美地解答客戶的詢問，才能和其他參展商的產(chǎn)品相媲美。因此，選擇在產(chǎn)品具有一定規(guī)模后來參展的晶鎂電子，顯得更有底氣，對目標(biāo)客戶也把握得更準(zhǔn)。

　　而對于立锜這樣處于成熟穩(wěn)定期的參展企業(yè)來說，借助展會維系客戶是最重要的參展原因。展會提供的與客戶面對面交流的機會是這類參展企業(yè)所看中的。立锜的施月娥正是基于這樣的考慮來參展，而Wipro的高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理SrinivasV也有相同的體會。Wipro是一家與塔塔齊名的印度軟件外包公司，最近剛進入中國市場。SrinivasV認(rèn)為，由于Wipro是服務(wù)型公司，所以與客戶進行面對面的交流是非常必要的。這樣不僅可以提高自己的知名度，還可以直接了解客戶需求，為他們提供有針對性的解決方案，讓他們親身體驗Wipro服務(wù)的專業(yè)性。

　　這三個典型的企業(yè)，真實反應(yīng)了處于不同發(fā)展階段(市場或企業(yè)自身)的企業(yè)的參展目的。從它們的經(jīng)驗中可以發(fā)現(xiàn)：不論是市場新秀，還是成熟公司，如果能找準(zhǔn)定位，明確自己的目標(biāo)，就能從參展中獲益。