Candy Adams帶你向管理層展示貿(mào)易展的價(jià)值

? ? 近期根據(jù)展覽行業(yè)研究中心發(fā)出的一份研究報(bào)告中：有部分公司的33.9%營銷預(yù)算用于在貿(mào)易展覽當(dāng)中。如此大規(guī)模的展品投資，你的高層無非喜歡就是想看到收益回報(bào)。這個(gè)時(shí)候你就要提供數(shù)據(jù)來證明這個(gè)展會計(jì)劃的有效性，因?yàn)橛行┤丝偘颜褂[ 看成了金錢陷阱。

? ? 然而，如果你花時(shí)間客觀地看待每一個(gè)節(jié)目，并且始終如一地與你的管理團(tuán)隊(duì)分享你的成果，那么當(dāng)你的展示計(jì)劃和其他營銷計(jì)劃進(jìn)行比較時(shí)，你就不會那么容易受到預(yù)算削減的影響。另外，如果不能證明你的項(xiàng)目的價(jià)值，以及它對公司底線的影響，那么你就會被推到物流車輪上的一個(gè)“沙”的狀態(tài)，這并不等同于積極的可見性或提升的潛力。

? ? 但高管們想從你的節(jié)目報(bào)告中得到什么呢?通常，他們對你的展示營銷工作的四個(gè)方面感興趣:策略、結(jié)果、預(yù)算和改進(jìn)計(jì)劃。沿著這些思路，這里有10個(gè)部分將包含在您的報(bào)告中，這些部分將解決這些問題，并有助于證明您的程序的價(jià)值。澳大利亞墨爾本國際室內(nèi)裝飾及家具用品展覽會

執(zhí)行概要

? ? 你的后展示報(bào)告的第一部分應(yīng)該能夠獨(dú)立作為整個(gè)節(jié)目的總結(jié)。這一頁的行政摘要可能是你報(bào)告的唯一部分，你的許多主管將會閱讀。

? ??行政摘要應(yīng)包括五個(gè)簡明的部分:你的戰(zhàn)略目標(biāo)和目標(biāo);最重要的結(jié)果，如你的總體領(lǐng)導(dǎo)數(shù)量、領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量、新聞采訪、品牌印象的數(shù)量、新產(chǎn)品的潛在客戶數(shù)量等;展覽及相關(guān)活動的摘要;預(yù)算匯總;以及任何未來的目標(biāo)和建議。

戰(zhàn)略目標(biāo)和目標(biāo)

? ??如果你在節(jié)目前完成了你的家庭作業(yè)，并寫出了可測量的、定量的、定性的預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)和目標(biāo)，這些都已經(jīng)得到了管理層的批準(zhǔn)，那么你的這一段后的報(bào)告就很容易了。

? ??從提供大的圖片開始——你的展覽如何支持公司的目標(biāo)和計(jì)劃。然后，列出展示前的每一個(gè)目標(biāo)，并評估你是否達(dá)到了它們。分析任何你沒有達(dá)到的目標(biāo)和目標(biāo)，并說明你將如何在未來的節(jié)目中找到它們，或者修改它們以使它們更相關(guān)。如果你正在做一場展示或年度對比，保持你比較一致的信息。

銷售趨勢報(bào)告

? ??大多數(shù)公司展示的主要原因是收集銷售線索，所以收集到的線索的數(shù)量和質(zhì)量對你的主管來說是非常重要的，因?yàn)槔硐肭闆r下，這將為你的公司帶來銷售和收入。

? ??首先確定引線的總數(shù);然后將其分解為一個(gè)定性評估。根據(jù)潛在客戶(個(gè)人買家、經(jīng)銷商或分銷商，或過去的客戶)、決策能力、需求和對產(chǎn)品的興趣、時(shí)間框架購買、預(yù)算、以及在展會后的后續(xù)需求，將線索分類為A、B和C。所有這些標(biāo)準(zhǔn)都有助于你的公司有能力把一筆交易變成一筆交易。清楚地定義每個(gè)類別的標(biāo)準(zhǔn)，并列出在每個(gè)類別中收集的線索的數(shù)量。

? ??? ??接下來，為每一類別的線索解釋你的領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)過程。未來的跟進(jìn)計(jì)劃是什么?你將如何計(jì)算并將銷售歸因于你參加貿(mào)易展?

最后，包括與底線相關(guān)的硬數(shù)字。通過將你的交易展示的直接成本除以合格的引線數(shù)量來計(jì)算每條引線的成本。與銷售管理人員溝通，確定潛在客戶的收盤價(jià)，每個(gè)銷售的潛在平均價(jià)值，以及預(yù)計(jì)的結(jié)束時(shí)間。然后，在你的節(jié)目報(bào)告中包含這些信息，讓你更全面地了解那些合格領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值。

新聞/媒體的結(jié)果

? ??確定出席你的新聞發(fā)布會或會見新聞聯(lián)絡(luò)或行政管理的新聞代表和分析師的人數(shù)。然后在節(jié)目結(jié)束后的一個(gè)特定時(shí)間段內(nèi)，包括你收到的有利的新聞報(bào)道的數(shù)量。如果可能的話，包含最有聲望的報(bào)道的引用或例子。計(jì)算等值廣告的成本，以達(dá)到同樣規(guī)模的受眾。

? ??如果你還沒有一個(gè)確定的方法來量化新聞報(bào)道的價(jià)值，那就從聯(lián)系每一份出版物開始，找出你需要為一個(gè)類似規(guī)模的廣告支付多少錢。(如果雜志對你的新產(chǎn)品發(fā)表了一篇半頁的文章，找出一篇半頁的廣告要花多少錢。)據(jù)美國公共關(guān)系協(xié)會(Public Relations Society of America)的數(shù)據(jù)，媒體報(bào)道的可信度是付費(fèi)廣告的兩倍多，對消費(fèi)者的影響力也高于付費(fèi)廣告。因此，將成本乘以2.5，以解決非廣告覆蓋的可信度因素。然后在報(bào)告中包含這一數(shù)字，作為在節(jié)目中產(chǎn)生的新聞報(bào)道的總價(jià)值。

展示效果

? ??包括對你的展品的簡要描述和評價(jià)，包括照片或渲染，以及以下四個(gè)部分的陳述:

? ??展覽屬性。你的展覽的設(shè)計(jì)是否達(dá)到了你的目的和目的?你的展品的條件是否符合貴公司想要描繪的形象?您是否有任何安全問題，如商業(yè)間諜，競爭偵察，或盜竊任何產(chǎn)品或設(shè)備在展覽期間?

? ??產(chǎn)品展示。你有哪些產(chǎn)品，它們是如何顯示的?訪客能從遠(yuǎn)處認(rèn)出你的產(chǎn)品或產(chǎn)品線嗎?游客是如何接觸這些產(chǎn)品的?

? ??圖形。你的圖形是否吸引了觀眾到你的展位，在你的展覽的前面?你的信息清晰而引人注目嗎?

? ??樓層位置，攤位布局，交通流量。展覽場地的展覽地點(diǎn)如何影響交通流量?您的展覽的大小和布局是否邀請了參觀者進(jìn)入并在您的展覽中停留足夠長的時(shí)間與您的工作人員接觸?

促銷活動和展覽活動

? ??回顧你的每一場演出前、演出和演出后的推廣計(jì)劃和贊助的效果。這種分析可以是客觀的，比如測量參加展會的人的數(shù)量，以交換禮物，以及主觀的，比如媒體的反饋，在你的展覽會上，只有受邀的新聞發(fā)布會才能預(yù)覽你的新產(chǎn)品。

提供在展覽中舉行的示范和/或演示的類型、長度和數(shù)量的簡要概述，包括參加的參加者的總數(shù)。

? ??報(bào)告任何輔助活動，如酒店套房、客戶答謝晚宴、舉辦社交活動、娛樂活動、與合作伙伴共同贊助的活動、客戶或經(jīng)銷商/分銷商培訓(xùn)、主辦會議或公司員工或主要客戶參加會議研討會。

展臺工作人員

? ??評估你的展臺工作人員的效率，這樣你就可以改進(jìn)下一個(gè)節(jié)目。分析以下細(xì)節(jié):

? ? 員工的數(shù)量。你是否有足夠或太多的工作人員在安裝和拆卸期間工作?

? ??展前培訓(xùn)。回顧您的展覽人員在以下領(lǐng)域的展前培訓(xùn):戰(zhàn)略，產(chǎn)品，促進(jìn)和后勤。培訓(xùn)是否有效提高了員工對展示目標(biāo)和攤位行為的理解?

? ??員工的表現(xiàn)。評估你的員工的工作效率和效率，說出你最有效的成員的名字。記錄員工的問題，比如工作效率低下，遲到或缺勤，或客戶出現(xiàn)問題。

競爭分析

? ??包括一個(gè)關(guān)于你的公司如何在競爭中堆積起來的簡短摘要。如果你指派展覽工作人員報(bào)告競爭對手的展覽活動，根據(jù)他們的反饋對競爭對手的產(chǎn)品、展品、新聞包和活動進(jìn)行全面的競爭分析，并將其附在報(bào)告中。

預(yù)算

? ??現(xiàn)在每個(gè)人都在精打細(xì)算，這就意味著討論你的總支出是非常重要的。把你的預(yù)算和你最后的投資進(jìn)行比較。指出你為削減成本所做的一切。如果你最終還是超出了預(yù)算，試著解釋一下這些費(fèi)用，是什么導(dǎo)致他們比最初預(yù)期的要高。

結(jié)論

? ??這一節(jié)應(yīng)該在你的整體貿(mào)易展示計(jì)劃中，考慮過去和未來的情況下，把這個(gè)節(jié)目放到你的背景中。如果適用的話，提供與同一節(jié)目的年度對比結(jié)果。說明今年的節(jié)目是如何變得更強(qiáng)，或更弱，以及為什么。根據(jù)投資回報(bào)和對公司目標(biāo)的總體影響，在其他展覽中排名。澳大利亞墨爾本國際室內(nèi)裝飾及家具用品展覽會

? ??討論你想要繼續(xù)做什么，以及你想為將來的節(jié)目做些什么來改進(jìn)你的展示計(jì)劃。盡管在節(jié)目中突出自己的成功要容易得多，但也不要害怕指出節(jié)目的缺點(diǎn)。不管怎樣，管理團(tuán)隊(duì)很有可能會認(rèn)出他們。但通過主動和透明地指出這些問題，你就能表現(xiàn)出對問題領(lǐng)域的認(rèn)識，并借此機(jī)會對你未來的計(jì)劃發(fā)表評論。