展會中，參展員工如何與客戶交流

?? ? ?要想在貿(mào)易展上有效地吸引與會者，關(guān)鍵是要積極主動，而不是坐在你的展位上，等著路人來找你。不過，為了讓你的展位工作人員能夠恰當?shù)匚c會者，他們需要在自己的武器庫中提出一些精心設(shè)計的問題。以下是一些你應(yīng)該做和不應(yīng)該做的事情，可以幫助你提出一些問題，從而在員工和與會者之間展開有效的、同樣有益的對話。

?? ? ?如果你不想或者不關(guān)心答案，不要問問題。當人們問:“你好嗎?”他們真的想知道答案嗎?可能不是,特別是如果他們配備一個展臺,因為:a)的人會回答“我很好”,而這個答案會讓你一事無成,或b)的人會進入一個冗長的解釋不是很好,在這種情況下,你走進一個不舒服的社會環(huán)境沒有明確疏散路線。所以，在展臺工作人員提問之前，要確保他或她對所有可能的回答都感興趣，并做好準備。

?? ? ?如果你不知道如何處理答案，不要問問題。例如，如果布斯的員工問:“你聽說過我們的新產(chǎn)品嗎?”你可以培訓(xùn)你的員工如何提出好的問題，但你不能培訓(xùn)你的訪客如何回答他們。所以想想所有可能的答案，確保你知道如何回應(yīng)每一個。如果你對每個問題都沒有后續(xù)的回答，那就再找一個問題來問。

?? ? ?不要問會導(dǎo)致推銷的問題。貿(mào)易展覽充滿了有趣的事實和想法;然而，這也意味著與會者在每個環(huán)節(jié)都被信息狂轟濫炸，他們很難整理、掌握和保留相關(guān)的信息。因此，展臺觀眾最不想要的就是無關(guān)的信息。所以，如果你問他們:“你有幾分鐘時間看我的報告嗎?”另外，如果他們說“是”，你的陳述就完全沒有目標，因為你不知道他們是誰，他們想要什么，或者他們打算用你的信息做什么。這樣的問題對每個人來說都是浪費時間。

?? ? ?從共同點開始。打開對話的一個簡單方法是詢問訪問者一些你們有共同之處，比如節(jié)目或會議。所以試著問這樣的問題:1)“什么風把你吹來了?”2)“你會推薦哪些課程?”“你參加這個節(jié)目多少次了?”

?? ? ?讓來訪者以一種簡單的方式進入對話。有時候，人們和你一樣，在開始一段談話時同樣緊張。所以給他們一些評論，比如你的圖片、產(chǎn)品或者地板上的其他東西。這些問題也能讓你洞察到如何根據(jù)他們的興趣來引導(dǎo)談話。試著問這樣的問題:1)“是什么吸引你到我們攤位來的?”2)“你在展臺上看到了什么吸引了你的眼球?”“你覺得在演出中最有用的是什么?”

?? ? ?以他們?yōu)橹行摹栆恍﹩栴}，向與會者展示你對他們感興趣，以及他們的個人需求，例如:1)“你們公司是做什么的?”2)“你想從參展商那里得到什么?”“你參加演出的目的是什么?”

?? ? ?通過一些精心設(shè)計的問題和一點練習，你的員工就不會再張口結(jié)舌了，而且在你意識到這一點之前，他們就會左右搖擺地吸引與會者。

?? ? ?- Barry Siskind，國際培訓(xùn)和管理公司總裁，多倫多

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