使用銷售人員作為展臺工作人員的挑戰(zhàn)

?? ? ?展覽營銷策略師瑪麗絲?阿諾德(Marlys Arnold)著;演講者,作家、顧問;行業(yè)展會洞察博客/播客主持人

?? ? ?在最近的一次參展商研討會之后，幾位與會者向我講述了一個類似的故事:他們的銷售團隊來到展會，在展位上閑逛，這與其說是一種資產(chǎn)，不如說是一種障礙。他們想知道如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面。

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?? ? ?不幸的是，這是一個普遍的問題，因為正是這些東西讓銷售人員在他們所做的事情上非常出色，但往往會在展會環(huán)境中帶來挑戰(zhàn):

?? ? ?1.他們已經(jīng)習慣了花時間和有前途的人建立關(guān)系(帶他們?nèi)コ晕顼埖鹊?，但是在演出的時候，時間必須被壓縮。

?? ? ?2.他們根據(jù)客戶檔案或地理區(qū)域建立了領(lǐng)地，因此往往對與會者目光短淺。

?? ? ?3.他們與銷售團隊的其他成員有著密切的關(guān)系(這是一件好事)，把這部劇當做一次盛大的團聚。

?? ? ?那么你能做些什么來克服這些挑戰(zhàn)呢?

?? ? ?首先要為他們提供培訓(xùn)，不管他們在你的公司工作多久，也不管他們之前參加過多少演出。讓他們了解公司的目標，以及團隊的職責。讓他們投入到團隊目標中。

?? ? ?向他們解釋，他們需要和所有的與會者打招呼和交談，并教他們?nèi)绾慰焖偃〉觅Y格，然后把工作交給展臺上合適的人。鼓勵他們在自己的領(lǐng)域之外收集線索。如果他們想和特定的與會者進行長時間的對話，鼓勵他們提前安排約會。

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?? ? ?為了避免你的展位成為整個銷售團隊的聚集地，制定一個人員安排。讓他們在下班后完成各自的任務(wù)，比如在競爭對手的展臺旁漫步，觀察和分析，或者只是在展臺上走走，看看有什么新東西，哪些展臺吸引了大批觀眾。(如果你遇到阻力是因為他們不想錯過熱門客戶或最喜歡的客戶，這也是鼓勵提前預(yù)約的另一個原因。)你也可以安排至少一個晚上的團隊聚會，這樣每個人都有機會出去玩，享受在一起的時光。

?? ? ?還有一個建議——無論什么時候你有機會為你的展位挑選人員，都不要只看銷售團隊。有時候，客戶服務(wù)人員甚至能成為更好的展臺工作人員，因為他們習慣于站在前臺，回答客戶和潛在客戶的問題。他們也可能會遇到比銷售團隊更少的壓力。? ? ??