參展商如何約見與接近客戶的

約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。 　　 一、約見的基本原則 　　

1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。 　　

(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。 　

(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。 　　

(3)應(yīng)做好約見前地各項準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。 　　

2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考： 　

(1)認(rèn)識新朋友； 　

(2)市場調(diào)查； 　

(3)正式推銷； 　　

約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。 　　
一、約見的基本原則 　　

1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。 　　

(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。 　　

(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。 　　

(3)應(yīng)做好約見前地各項準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。 　　

2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考： 　　
(1)認(rèn)識新朋友； 　　

(2)市場調(diào)查； 　　

(3)正式推銷； 　　

(4)提供服務(wù)； 　　

(5)聯(lián)絡(luò)感情； 　　

(6)簽訂合同； 　　

(7)收取貨款； 　　

(8)慕名求見、當(dāng)面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。 　　

3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。 　　

(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。 　　

(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。 　　

(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。 　　

(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。 　　

(5)約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。 　　

(6)應(yīng)講究信用，守時。 　　

(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。 　　

4、確定訪問地點的原則。 　　

(1)應(yīng)照顧客戶的要求； 　　

(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室； 　　

(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。 　　

(4)可以選擇一些公共場所。 　　

(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一； 　　

二、約見方法 　　

常用的約見方法有： 　　

1、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時間、地點、方式等。 　　約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互<