隨著對外開放的日益擴(kuò)大，國內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴(kuò)大同海外的貿(mào)易與合作的機(jī)會，主動走出國門，參加海外展會或獨自在海外舉辦展覽的居多。這是一個可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不不參展單位在海外進(jìn)行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市場、包裝、價格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問題，但是，展覽不能達(dá)到預(yù)定的展覽目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實施問題。比如，事先對展覽會調(diào)查與市場調(diào)查不周，以至展覽會選擇不當(dāng)，展覽品配置不對，或是運輸中對展品贊成重大損壞等等?？傊?，歸集于缺乏對海外展覽實務(wù)的基本知識的經(jīng)驗。
從展覽分類中可以看到，雖然都名曰：博覽會或展覽會，但其中大有區(qū)別：展覽主題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會者、參觀者構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場不同，以及地域展在國的市場情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會最適當(dāng)；如果你要在某國推出本省、本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會并獨設(shè)一館會有較大效果；如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進(jìn)行面對面的接洽，定會有獲。切記一點的是，參加展覽不是面向社會大眾進(jìn)行宣傳，而是為著實實在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會，當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場一樣慎重從事。
事前盡可能多地了解展覽會資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料全面具體，方能反映出上一展覽會的特征與適用性。
參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢？
1.展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽？是否需要尋找適銷市場和新客戶？是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項目？是否需要選擇代理商或批發(fā)商？對辦合資企業(yè)是否感興趣？或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。
2.展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場。
3.確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時的產(chǎn)品。
4.充分做好展前的各項準(zhǔn)備工作。
5.了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間，服務(wù)項目以及參展所需辦理的手續(xù)。
6.應(yīng)選派熟悉情況可以做主動的人赴會。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)該派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。
7.時間安排要寬裕。應(yīng)提前到會以確保展攤秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時間充分聽取意見。
8.應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展攤配備足夠人員。
9.要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報紙。
10.了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費習(xí)慣等。
11.選擇理想的代理人。
12.寄送產(chǎn)品樣本。
13.要報出全部產(chǎn)品的價格，主要CIF價。當(dāng)然FDB價和CIF價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，F(xiàn)DB價用得較少。還要確定交貨期。
14.為國外用戶提供服務(wù)。
15.要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，要準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。
16.越過語言障礙。最好參展人員也都學(xué)會一種外語。
17.關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國外代理人的資信，可以通過銀行進(jìn)行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險，付款方式等方面的情況。
18.要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得專利中商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。
需要提一下的是，決定是否參加一個商展，最重要的工作是研究要送展的產(chǎn)品在展覽會即將舉辦的國家或地區(qū)有無潛在市場，有沒有可能找到銷路千成要記住，參加商展的主要目的是為了風(fēng)吹草動該地區(qū)推銷產(chǎn)品。如果你已經(jīng)決定參加商展，你就該著手作以下幾項工作了：
（1）了解這個商展覆蓋的地區(qū)有多大？
?。?）同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業(yè)性的？
（3）如果是國際性貿(mào)易展覽會，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些？是什么產(chǎn)品參展？
（4）展覽會預(yù)訂場地的費用、時間安排如何？
?。?）你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅？稅會不會太高？
（6）你的產(chǎn)品的FDB價和CIF價分別是多少？
（7）出口號以該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了？（商業(yè)上講[一分錢一分貨]，有時產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價格也可能會影響產(chǎn)品銷路。）
?。?）你的產(chǎn)品是否對許多行業(yè)有用處？或只對少數(shù)二、三個行業(yè)有用處？如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好采取直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。
?。?）如果收到訂單，履約有無困難？能否迅速組織到需要的貨源？在運輸、出口等許多方面是否需要預(yù)先作安排。
如果你決定參加商展，但是你的公司不民屬于國家批準(zhǔn)的有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的公司，你就需要委托一家有權(quán)經(jīng)營外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。怎樣才能把自己的產(chǎn)品拿出來展覽呢？這首先需要知道每年有哪些展覽會、博覽會，分別在什么地方舉行，都是什么性質(zhì)的展覽。要取得這方面的資料，你可以查閱西德一家分別用英、法、德三種文本出版的《商展及博覽會日歷》，倫敦博覽會資料中心出版有《博覽會報告》，此外還有一些貿(mào)易、商業(yè)期刊也會隨時介紹這方面的情況。
